¿Qué son los leads?

En este artículo, intentaremos explicar en términos sencillos qué son los leads y la generación de leads, y cómo ayudan a incrementar las ventas online.

Clientes potenciales: ¿qué es?

Del inglés, la palabra plomo se traduce como » consejo » o «esquema».

De ello se deduce que los leads son clientes potenciales que están interesados ​​en una oferta o servicio específico en el sitio web del anunciante.

Con la ayuda de ciertos métodos, las partes interesadas pueden convertirse en clientes reales.

Se distinguen de un visitante habitual de una página web por sus acciones activas , a saber:

1. completar un formulario de comentarios o un cuestionario mediante un chat en línea;
2. suscripción al boletín informativo por correo electrónico;
3. ordenando;
4. registro en el sitio;
5. descargar un archivo específico;
6. hacer una llamada o enviar un mensaje.

Después de descubrir que los clientes potenciales están interesados ​​en sus servicios, los especialistas en marketing suelen intentar determinar qué tan fuerte es la necesidad del cliente potencial de comprar un determinado producto o servicio y si es solvente.

Tipos de clientes potenciales

Los expertos distinguen los siguientes tipos de clientes potenciales (clientes potenciales):

1. Frío . Estas personas no saben lo que quieren específicamente, si necesitan un determinado servicio o producto. Los clientes potenciales en frío rara vez se convierten en clientes reales: se necesita mucho esfuerzo para lograr que se deshagan de su dinero.
2. Templado . Personas que saben lo que necesitan y buscan alguien que pueda satisfacer sus necesidades.
3. Caliente . Este tipo de cliente potencial quiere comprar un producto o utilizar un servicio ahora mismo. La tarea de los especialistas en ventas es únicamente presentar de manera competente una oferta comercial a una persona interesada.

Los clientes potenciales también varían según el propósito:

1. consumidor : destinado a recopilar datos sobre el usuario, ya sea edad, solvencia, sexo, ubicación u otros indicadores;
2. objetivo : la interacción de los consumidores con ofertas específicas de los anunciantes.

¿De dónde vienen los clientes potenciales?

Las principales fuentes de clientes potenciales al sitio son:

1. publicidad contextual en redes de búsqueda;
2. publicidad dirigida en redes sociales;
3. enlaces en blogs y foros;
4. plataformas-agregadores especiales ( asociaciones CPA ), que funcionan según el principio de programas de afiliados;
5. intercambios donde puedes vender y comprar leads.

Los diferentes canales para atraer clientes potenciales para diferentes productos o servicios pueden funcionar de diferentes maneras. Pruebas todo y conservas lo que genera ventas por menos dinero invertido en publicidad (donde el coste medio por cliente potencial es menor ).

Generación de leads: ¿qué es?

Ya se ha familiarizado con un término como clientes potenciales en ventas, qué es y qué tipos hay. Ahora es el momento de hablar de generación de leads.

Este término se forma a partir de la frase inglesa generación de leads , que puede interpretarse como el proceso de creación de interés en servicios o bienes.

En términos simples, la generación de leads es la actividad de los especialistas en marketing destinada a encontrar clientes potenciales y aumentar las ventas.

Al encargar este tipo de servicio, el contratista, ya sea una agencia SEO o un simple especialista, se compromete a buscar un cierto número de leads para el cliente.

Esto se expresa en el hecho de que necesitan recopilar información de contacto o dirigir un flujo de visitantes interesados ​​en un producto o servicio específico al sitio, donde ellos mismos realizan acciones activas.

Componentes de la generación de leads

La generación de leads es uno de los tipos de publicidad en el formato de costo por acción (es decir, uno en el que se paga por una acción específica de un visitante del sitio, y no por impresiones o clics).

En el proceso de captación de clientes se distinguen los siguientes componentes:

1. Una fuente de tráfico es desde donde un visitante accede a un sitio web. Sin embargo, algunos especialistas en marketing, sin saberlo, confunden el tráfico y los clientes potenciales con conceptos equivalentes. De hecho, hay una diferencia, porque no todos los visitantes del sitio web son clientes potenciales y no todos los clientes potenciales se convertirán necesariamente en clientes. A esto se le llama embudo de ventas .
2. Una herramienta que te permite convertir visitantes en leads. Puede ser una página de destino o un sitio web de tarjeta de presentación normal que describa la oferta de una empresa en particular.

Beneficios del pago por cliente potencial

Las principales ventajas de la generación de leads son:

1. la capacidad de calcular el costo de un cliente específico;
2. pago por un resultado específico, y no por impresiones o clics;
3. aumentar el conocimiento de la marca;
4. posibilidad de planificación presupuestaria;
5. búsqueda de interesados ​​según diversos criterios: sexo, ubicación geográfica, edad, etc.

Criterios de búsqueda y público objetivo

El público objetivo son clientes potenciales y reales que cumplen con ciertos criterios generales (pueden, con un alto grado de probabilidad, necesitar este producto o servicio).

Al generar leads, los especialistas en marketing dirigen todas sus acciones hacia ellos.

¿ Cómo definir tu público objetivo? Supongamos que está organizando cursos de inglés para niños en edad preescolar en Murcia. En este caso, conviene llamar la atención de personas casadas de entre 25 y 35 años que tengan hijos y vivan en Murcia. Es recomendable centrarse en las mujeres, ya que prestan más atención a la crianza de un hijo.

Los clientes objetivo pueden tener las siguientes características en común:

1. ubicación;
2. edad, estado civil y económico, tipo de actividad y factores sociales similares;
3. intereses, rasgos de carácter y otros componentes psicológicos;
4. Comportamiento al buscar y comprar bienes o servicios.

Sin embargo, no todos los clientes potenciales o reales son individuos. Si su negocio está diseñado para atraer organizaciones, entonces el público objetivo debe cumplir con los siguientes criterios:

1. ubicación;
2. tipo de organización: presupuestaria o comercial;
3. ocupación;
4. escala de la organización;
5. quién toma decisiones sobre la compra de bienes o servicios.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el proceso de compra y venta de un producto mediante el procesamiento de clientes potenciales.

Se desarrolla en cuatro etapas:

1. Se lanzan actividades de publicidad y marketing encaminadas a dar a conocer al mayor número posible de personas las ofertas de la empresa. A pesar de que normalmente alrededor del 90% de la audiencia no está interesada en un producto o servicio, en la práctica todavía es posible atraer a un gran número de personas.
2. El resto de visitantes del sitio ( la conversión normalmente ronda el 10%) muestra interés en la oferta en un grado u otro. En este momento se generan leads y se recopila información sobre clientes potenciales. En función de los intereses de una persona concreta, la oferta se personaliza.
3. El siguiente paso es convertir clientes potenciales en ventas . De todas las personas restantes, solo se seleccionan clientes potenciales solventes que realmente tengan una gran necesidad de un producto o servicio. Por lo general, se selecciona alrededor del 10% de todas las personas restantes.
4. En la etapa final, los especialistas en ventas se esfuerzan por convertir a un cliente potencial en uno real. En la mayoría de los casos, las empresas se esfuerzan por cooperar con socios habituales porque es más rentable, pero de vez en cuando, para desarrollarse, las organizaciones recurren a la creación de una nueva base de clientes.