Uno de los fundamentos de las ventas efectivas es el análisis del público objetivo. Antes de ingresar al mercado y ofrecer sus bienes y servicios, los proveedores y fabricantes siempre estudian las características de aquellos consumidores que se convertirán en sus clientes.
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Propósito del análisis del público objetivo
Uno de los fundamentos de las ventas efectivas es el análisis del público objetivo. Antes de ingresar al mercado y ofrecer sus bienes y servicios, los proveedores y fabricantes siempre estudian las características de aquellos consumidores que se convertirán en sus clientes.
El análisis preliminar del público objetivo reduce los costos de promoción del producto. Después de todo, es mucho más barato y rápido ganarse el favor de aquellas personas que están dispuestas a realizar una compra y considerar la oferta.
A pesar de que los clientes pueden ser “fríos”, aún pueden cumplir con los parámetros objetivo. Incluso si no están considerando realizar pedidos o comprarle en un futuro cercano, estarán más interesados en su oferta que los consumidores no objetivo.
Puedes reconocer un posible interés no demostrado sólo por signos específicos. Y para identificar estos signos es necesario analizar el público objetivo. Al estudiar las preferencias de los consumidores y los perfiles de aquellas personas que ya utilizan su servicio, podrá distinguir a los clientes potenciales entre la multitud.
De hecho, el análisis continuo de su público objetivo, si ya lo tiene, también merece atención. El proceso de optimización incluso de un público objetivo ya preparado no se detiene. Debe estudiar constantemente sus preferencias por productos específicos o la efectividad de los canales de comunicación. Por ejemplo, con la ayuda del seguimiento de llamadas determinan qué fuentes de tráfico generan llamadas más específicas.
Sin embargo, dedicaremos el artículo a la cuestión más fundamental del análisis de la audiencia primaria.
¿Qué es el análisis del público objetivo?
Para comenzar a analizar el público objetivo es necesario aclarar sus principales componentes:
- Definición del mercado objetivo. Primero debe determinar en qué área ofrecerá servicios, quiénes son sus competidores y si planea vender B2B o B2C.
- Selección de herramientas de análisis. Decida la mejor manera de recopilar información sobre su público objetivo. Dependiendo del campo de actividad, algunos métodos serán inútiles, mientras que otros mostrarán una eficacia excelente.
- Determinación de canales de comunicación. Una vez determinado su público objetivo, comience a tomar medidas activas, es decir, a crear un embudo de ventas . En función de los sitios donde se concentran sus clientes potenciales, debe construirles un camino a partir de varias etapas desde el primer contacto hasta el cierre de la transacción. En diferentes casos, podrían tratarse de herramientas de marketing online, series de eventos u otros métodos.
Mercado objetivo
Se recomienda comenzar con lo básico y caracterizar el mercado en el que se realizará la actividad.
Si se trata de un área B2B, es decir, bienes y servicios destinados a organizaciones, los métodos para recopilar datos sobre el público objetivo y las ventas serán los mismos. Para consumo privado – ámbito B2C – otros.
Cada mercado tiene canales de venta específicos. Para un mercado, por ejemplo el de los sistemas de seguridad contra incendios, se tratarán de conferencias y exposiciones dedicadas a la seguridad de locales y objetos. El mercado de la analítica web es una historia que abarca todas las plataformas posibles en Internet, además de eventos temáticos. La otra cara son las compras online. Se centran casi exclusivamente en Internet, con algunas excepciones.
El análisis competitivo también es un punto importante. Sólo con él desarrollarás un conocimiento adecuado del mercado en el que operas. Además de ser consciente de la influencia de los competidores y del equilibrio de poder, es necesario prestar mucha atención a las mejores prácticas del mercado. Esta es la calidad de la oferta en sí, la línea de productos, el servicio al cliente y otros puntos.
Herramientas de análisis
Sabiendo cómo funciona el mercado (en qué plataformas se reúnen con clientes, socios y proveedores) es más fácil decidir los medios para analizar el público objetivo.
Es mejor comenzar con enfoques teóricos, por ejemplo, la técnica 5W de Mark Sherrington. Consulte ideas generales y cálculos lógicos sobre la relevancia de alguna audiencia para su producto.
Se proporcionará una comprensión más detallada mediante técnicas empíricas: investigación independiente del público objetivo. Se pueden realizar en línea a través de herramientas de marketing web, redes sociales, encuestas o fuera de línea, investigando, observando, estudiando informes y hallazgos de expertos, y asistiendo a eventos de la industria.
Canales de comunicación
Básicamente, el análisis está destinado a su aplicación al desarrollo empresarial.
Una vez determinadas las características del mercado y las audiencias, se puede proceder a crear un embudo de ventas.
Dependiendo de si trabajas en B2B o B2C, en Internet o en el comercio callejero, entre otros factores, deberás elegir canales de comunicación específicos. Algunas personas necesitan recurrir activamente a la publicidad dirigida, mientras que para otras basta con carteles o stands en exposiciones.
Aumente la lealtad de su público objetivo utilizando formas convenientes de comunicarse con la empresa. Pruebe el widget de devolución de llamada: se trata de un botón con un formulario para un número de teléfono adaptado a su sitio web. El visitante solicita una llamada a la hora que más le convenga y usted paga solo por las conversaciones telefónicas con el gerente.
Cómo analizar tu público objetivo
Consideremos en orden los principales métodos con los que se puede realizar un análisis integral del público objetivo.
Enfoques teóricos
Cada uno de nosotros tiene experiencias de vida que son aplicables para determinar el público objetivo. Hay reglas y observaciones lógicas. Por ejemplo, los productos de maternidad son de interés para las mujeres embarazadas y las cañas de hilar son de interés para los hombres de mediana edad y mayores. Es posible formular muchas más hipótesis menos obvias, pero también fiables.
Desde un punto de vista científico o al menos profesional, vale la pena recordar algunos métodos generalmente aceptados: citamos el 5W mencionado por Sherrington.
El principio es formular cinco preguntas y sus respuestas. Inicialmente no tenía nada que ver con el marketing, pero encaja perfectamente en él.
- ¿Qué… qué ? ¿Qué producto exactamente vas a vender?
- ¿Quién – a quién? ¿Quiénes son sus clientes?
- ¿Donde donde? ¿En qué circunstancias interactúa con los clientes?
- ¿Cuando – Cuando ? ¿Qué sucede antes de que usted y sus clientes se encuentren?
- ¿Por qué? ¿Por qué ? ¿Cuál es la necesidad del cliente, para qué sirve su producto?
Como puedes ver, cada pregunta se adapta fácilmente a las necesidades de marketing. Respondiéndolas de forma coherente, obtendrás una idea general de las características y motivaciones de tu público objetivo.
Las hipótesis y técnicas generales pueden ser adecuadas para cualquier tipo de negocio y más. El trabajo de proyecto y organización no relacionado con el negocio también puede depender de las conclusiones obtenidas al construir el mismo modelo 5W.
Pero cuando se trata de medidas prácticas, deberíamos separar los enfoques que se aplican a las ventas B2B y B2C.
Análisis de audiencia en B2B
Al brindar servicios o vender productos a una empresa, le interesa comprender los perfiles de las empresas con las que trabaja. Por supuesto, hoy en día las empresas también crean páginas en las redes sociales, pero las particularidades del análisis de estas y de los perfiles personales siguen siendo diferentes.
- Análisis de los recursos de la organización en Internet.
Este punto se centra en estudiar las páginas que la propia organización creó, así como el contenido con el que ella misma las llenó. Esto incluye sitios web, perfiles en Facebook e Instagram blogs en plataformas temáticas.
Estudie lo que las empresas escriben sobre sí mismas, cómo se presentan y a quién atraen como clientes y proveedores. La claridad del resultado se garantizará organizando los datos recopilados en tablas y gráficos.
- Análisis de suscriptores
Incluso considerando que B2B es muy diferente de B2C en muchos aspectos, el scraping de audiencia también tiene sentido en este caso. Las ventas, las compras y las asociaciones en las organizaciones están a cargo de personas reales. También utilizan Internet, las redes sociales y siguen a quienes les interesan.
Al tener en sus manos un público objetivo de empleados responsables y tomadores de decisiones, o al menos su perfil general, le resultará más fácil establecer contacto con las contrapartes objetivo.
- Análisis de contenidos y reseñas.
Concluyendo el tema de la comunicación online con clientes y socios, conviene estudiar lo que se escribe sobre la empresa en Internet. Podrían ser publicaciones en redes sociales, comentarios de artículos, reseñas de recursos especiales.
Recuerde que puede confiar, aunque sea con exageración, en las reseñas dejadas en sitios con registro obligatorio. La mayoría de los sitios sin él son un vertedero de disputas entre competidores anónimos y detractores. No dude en incluir dichos sitios en la lista negra.
Si las cosas no van bien con las reseñas, como último recurso, consulte las calificaciones en los mapas de Google.
- Investigación
Las peculiaridades de cualquier mercado son tales que probablemente alguien además de usted ya se haya molestado en estudiar el público objetivo. Una fuente confiable de información sobre clientes potenciales pueden ser los informes y estudios realizados por profesionales de la analítica.
- Eventos de la industria
En ellos podrá conocer a representantes de la industria que tienen un conocimiento más profundo de los procesos que se desarrollan en ella. Dichos eventos contienen necesariamente un programa de discursos en los que representantes de la empresa comparten información y sus prácticas efectivas.
Análisis de audiencia en B2C
El estudio del consumidor final se parece en cierto modo al análisis de las empresas, pero tiene sus propias características.
A pesar de que estamos hablando de individuos, también habrá que empezar por las organizaciones. Estás ofreciendo un producto, lo que significa que debes dirigirte a aquellos que ya tienen experiencia como cliente o están listos para comprar. En este sentido, vale la pena prestar atención a las empresas que ofrecen el mismo producto o un producto relacionado, y seguir la cadena para llegar al retrato del cliente.
- Análisis de perfiles en redes sociales.
Esto lo aclaramos en concreto, ya que además de en las redes sociales, los usuarios también se registran en plataformas temáticas. Es bastante difícil analizar esto último y las conclusiones pueden resultar escasas. Por tanto, merece la pena centrarse en las redes sociales.
Encuentra comunidades y blogs de empresas que te interesen, cuyos suscriptores puedan ser tus clientes potenciales. Utilice las herramientas descritas en la sección B2B para analizar perfiles de usuario y determinar su perfil de audiencia.
Al igual que con las organizaciones, lea los comentarios, discusiones y opiniones de clientes potenciales. Lo ideal sería utilizar un sistema automático de análisis de opiniones de reseñas. Una herramienta de este tipo ayudará a identificar temas clave planteados por la audiencia, preguntas y comentarios, y preferencias.
Funciona si tienes una comunidad en una red social o un sitio web. Al instalar un contador Google Analytics en su sitio web, recibe datos ampliados sobre los perfiles de los visitantes. Al leer las cookies, los motores de búsqueda determinan los parámetros sociodemográficos y de otro tipo de los usuarios, incluidas las preferencias de los consumidores. Todas las características detalladas de los visitantes del sitio están disponibles en la cuenta de Análisis y Métricas.
Las audiencias de retargeting se forman a partir de datos de los visitantes del sitio, así como de los miembros de la comunidad en las redes sociales y de los usuarios incluidos en la cobertura publicitaria. Esto significa que el sistema combina a todos los usuarios que realizaron acciones objetivo predeterminadas en una audiencia separada. En consecuencia, puede transmitirle publicidad nueva sin tener que recurrir a configuraciones repetidas. Este método le ayuda a no dedicarse a un estudio detallado de las características de los usuarios, sino a involucrarlos en actividades de forma automática.
Además, en función de la audiencia existente, a los propietarios de cuentas publicitarias se les ofrece la opción de crear audiencias similares. El sistema determinará las características comunes de formación de grupos de los usuarios de la audiencia y seleccionará aún más personas de su base de datos que cumplan con estos criterios.
- Información de primera mano
La forma más sencilla y lógica de investigar una audiencia es mediante entrevistas, encuestas y cuestionarios.
No proporciona resultados representativos a menos que involucre a muchos miles de encuestados, pero es aceptable para una investigación inicial donde es necesario descubrir un punto de entrada al mercado. Si es posible realizar encuestas breves y sencillas a escala «industrial», entonces este es un plan completamente viable.
En particular, una buena técnica eficaz es medir NPS . Es simple y amigable para los encuestados y brinda un resultado claro y mensurable, ya sea que quieran recomendarlo o no.
Poner en práctica el conocimiento de la audiencia
Evidentemente, conociendo el perfil y las preferencias de tus potenciales clientes, es más fácil encontrar un lenguaje común con ellos y ofrecerles soluciones que sean relevantes para ellos. Hay muchas maneras de hacer esto.
Teniendo en cuenta las tendencias actuales, conviene empezar dividiendo las ventas en offline y online. El problema es que en la práctica existe un estrecho entrelazamiento de técnicas y es imposible decir con certeza si el proceso de venta es completamente digital o en vivo.
Sólo tiene sentido hablar de cómo, desde nuestra posición de expertos, vemos un enfoque para obtener el máximo beneficio al conocer a su público objetivo.
Además de los medios “improvisados”, también existen herramientas más serias. Por lo tanto, puede recurrir a operadores que hayan recopilado análisis de usuarios más detallados. Se construye sobre la intersección de las características de cada usuario en las redes sociales y buscadores. Un ejemplo es Segmento o varias DMP como AmberData, CleverData y otras.
Los algoritmos de automatización procesan desproporcionadamente más información que cualquiera de los profesionales más avanzados. Y no olvides analizar los resultados de tu trabajo. Calltouch te ayudará con esto.
